В B2B-логистике стоимость привлечения клиента традиционно высока, а цикл сделки — долгий. Главная задача маркетолога здесь — не просто завалить отдел продаж (ОП) «мусорными» заявками, а найти целевого лида и помочь команде продаж выстроить с ним долгосрочные отношения, чтобы окупить инвестиции в рекламу.

На старте была запущена контекстная реклама в Яндекс.Директ. Фокус был сделан на максимально целевые, коммерческие запросы, чтобы отсечь неформат.

• Результат этапа: Получен качественный целевой лид.
• Метрика: CPL (стоимость лида) составила 8 000 рублей. Для крупного B2B-сегмента в логистике это отличный рабочий показатель, который полностью оправдал себя в дальнейшем.

После того как лид закрылся в первую сделку, началась совместная работа маркетинга и отдела продаж по увеличению LTV (жизненного цикла клиента). Мы внедрили элементы BTL-маркетинга и CRM-коммуникаций:

• Личные встречи и BTL: Менеджеры по продажам регулярно выезжали на личные встречи для укрепления контакта. Маркетинг полностью упаковал ОП для этих визитов — вплоть до разработки новых, премиальных визиток. Это сделало коммуникацию более прагматичной, статусной и красивой.
• Программа лояльности и «ништяки»: Клиенту регулярно отправлялись приятные бонусы, подарки к праздникам и полезные брендированные сувениры, что выделяло нас на фоне безликих конкурентов.
• Официальное признание: Мы отправляли клиенту персонализированные благодарственные письма от лица руководства, подчеркивая статус стратегического партнера.

Благодаря точечному привлечению и выстроенной системе клиентского сервиса (на стыке CRM и BTL), клиент перешел в разряд постоянных.

• CPL: 8 000 рублей.
• Итоговый объём заказов (LTV): 1 200 000 рублей.
• ROI (окупаемость инвестиций): Сверхвысокая, за счет копеечных затрат на удержание по сравнению с финальной выручкой.

«Этот кейс доказывает, что в B2B маркетолог отвечает не только за "клики" и первичные заявки. Настоящие деньги приходят тогда, когда маркетинг дает продажам правильные инструменты (от визиток до стратегии лояльности) и помогает превратить разового клиента в долгосрочного партнера».